بازاریابی چریکی

اصول اولیه بازاریابی چریکی
اشتباهی رایج در گویه بازاریابی آن است که اندیشه میکنیم این فرآیند مربوط به آینده و مشتریان بعدی ما خواهد شد اما در بازاریابی چریکی نیمی از سررسید به مشتریان فعلی گزین کردن داده میشود و جمع آوری اطلاعات در باره آنها سنگ بنای تکاپو های بعدی شما خواهد بود. با فراموش کردن مشتریان ماضی و عدم جمع آوری اطلاعات دقیق و مناسب همگی هزینه و انرژی صرف شده برای کسب آن مشتریان به هدر خواهد رفت.

بازاریابی چریکی در عمل فرصتی پسندیده است الی به مشتریان خویش کمک کنید که در حال و آینده خویش موفق باشند، آنها میخواهند پول اکثریت در بیاورند، وزن کم کنند، جنس مخالف را جذب کنند، کمپانی خویش را بسازند، سالم تر باشند یا سیگار را برای همش ترک کنند. پس شما میتوانید به آنها کمک کنید و مسیر پسندیده برای رسیدن به اهدافشان را اثر دهید.

هرگز این نکته را فراموش نکنید که؛ بازاریابی چریکی در مورد شما نیست بلکه در باره مشتریان شما

بازاریابی چریکی مسیر های جدیدی برای اندازه گیری و قبل بینی طرز رفتار افراد، تحت کارایی قرار دادن کسان و تست و تعیین کمیت و کیفیت تعیین میکند. همچنان که روانشناسان در باره رفتار انسان ها به ما می آموزند بازاریابی را نیز باید در دنیای بازرگانی معاصر بعنوان یک دانش شناخت. در تصویر پایین کسان میتوانند ساعت ها را بر روی دست خود آزمون کنند!

مثال بازاریابی چریکی
نمونه به کارگیری تکنیک های روانشناختی در بازاریابی چریکی

بدون شک بازاریابی نوعی از هنر است، همانطور که نقاشی، نویسندگی، عکاسی، هنرپیشگی و موسیقی را بعنوان هنر میشناسیم، باید مجموعه ای از آنها که عموما در بازاریابی  چریکی به کار گرفته میشوند را نیز هنر بنامیم. با این هستی کاری به جنبه علمی و هنری نداریم و منظور نهایی ما بازرگانی و کسب منافع خواهد بود. شاید تمامی این هنرها و علوم توسط یک بازاریاب چریکی و برای کسب هوده اغلب برپایی شده باشند!

هنر در بازاریابی چریکی
نمونه ای از استعمال هنر در شیوه های تاثیرگذار بازاریابی چریکی با هزینه اندک

بازاریاب چریکی تاجری است که به تعقیب هدف های از قبل تعیین شده مثل هوده آوری بوده و برای رسیدن به آن از ابزاری غیرمتعارف بهره میبرد. بازاریاب های چریکی خویش را احسنت منابع عظیم مالی و بودجه های سنگین وابسته نمیکنند و در برابر خویش را وابسته به خلاقیت و نوآوری فردی میدانند.

مثال جالب بازاریابی چریکی
فردی صاحب یک مغازه کتاب فروشی حقیر بود که در میان دو کتاب فروشی کبیر و معتبر پیمان داشت، روزی هنگام مراجعه به محل پیشه خود متوجه تابلو مغازه سمت راستی با عنوان “فروش عظیم جشن سالگرد، 50 درصد تخفیف” شد. این تابلو حتی از سردر مغازه نیز ارشد بود و زیاد جلب توجه میکرد. روز بعد مغازه سمت چپی نیز تابلویی با عنوان “حراج بزرگ، 60 درصد تخفیف” نصب رو کرد و مغازه این شخص در میان ایندو بیش از قبل محقر بنظر میرسید. صاحب این کتاب فروشی حقیر چه کاری میتوانست اتمام دهد؟
از آنجایی که او یک بازاریاب چریکی بود، تابلویی متفاوت برای خویش طراحی نمود و در سردر مغازه نصب نمود،رو این تابلو نوشته شده بود “در ورودی اصلی”!

مقاله وبسیما با عنوان تبلیغات محیطی با بیلبورد مجانی را نیز میتوان نمونه ای از بازاریابی چریکی با رویکرد بومی و ایرانی دانست، پیشنهاد میکنیم در چهره علاقه این نوشتار را نیز مطالعه کرده  و نقطه نظر خویش را بیان کنید.

سخن پایانی در مورد بازاریابی چریکی
تفاوت های بسیاری میانی بازاریابی چریکی و سنتی میتوان اسم برد که در کتاب به 20 باره اصلی آنها اشاره شده است. در صورت پیشباز مخاطبین وبسیما از این مقاله در ادامه به معرفی این 20 تفاوت اصلی وسط بازاریابی سنتی و چریکی خواهیم پرداخت.

اگر شما هم نمونه هایی بومی و ایرانی از بازاریابی چریکی و روش های خلاقانه با صرف خرج کم جهت شناسایی یک فرآورده یا خدمات میشناسید، از طریق بخش نقطه نظر همین نوشتار شناسایی کنید لغایت به بحث و بررسی محیط آن بپردازیم.
چرا بازاریابی چریکی تا این حتماً موفق بوده است؟
حال چه بسا بپرسید که چرا بازاریابی چریکی تا این مرز باره توجه کسب و کارهای حقیر (و البته بزرگ) پیمان گرفته است. انگیزه ها بسیاری می‌توان برای محبوبیت این شیوه بازاریابی پیدا کرد.

همانطور که دیدیم، بازاریابی چریکی به راحتی قابل پیاده‌سازی بوده و خرج مالی آن زیاد ذیل است. با اینحال، می‌تواند یک کارایی قابل توجه در بیننده داشته باشد و برند را به شکلی جذاب و خلاقانه به مشتری معرفی نماید. دقیقاً به خاطر همین ویژگی‌ها بوده که این روش بازاریابی، تا به امروز، توانسته موفقیت‌های بسیاری را برای کسب و کارهای کوچک در جای جای گیتی به به اتفاق داشته باشد.

البته شکی نیست که شرایط کنونی اقتصاد جهانی نیز در محبوبیت بازاریابی چریکی نقشی کارساز داشته است. هزینه‌های تکنولوژی روز به روز کاسته می‌شود و محبوبیت آن، روز به روز، افزوده. دولت‌ها نیز در حال ارائه تسهیلات اغلب به کسب و کارهای حقیر هستند لغایت فرصت رشد آنها را فراهم کنند و از آن طرف، قوانین اکثریت برای کسب و کارهای بزرگ وضع می‌کنند. نکته واپسین،انجام اینکه اخطار ملت در حال رشد است و دیگر کمتر از پیش بی خرد اسم برندها را می‌خورند. نتیجه تمام این موارد آن بوده که فرصت بی‌سابقه‌ای برای ترقی کسب و کارهای کوچک به هستی آید و شاهد افزایش تصاعدی شمار آنها باشیم.

اصول بازاریابی چریکی
منبع تصویر Thinkrasta

البته نباید فقط سرنوشت خوب ماجرا را ببینیم. درست است که کسب و کارهای حقیر در سال‌های تازه اغلب شده‌اند، اما بسیاری از همین کسب و کارهای کوچک، به انگیزه عدم بازاریابی درست بود، با شکست روبرو شده‌اند. در چنین شرایطی، بازاریابی چریکی همچون یک فرشته نجات برای کسب و کارهای کوچک بوده و به عنوان یک شیوه قابل درک و ساده، توانسته یک فرصت رقابتی عالی را در کمر بستن این تجارت‌ها قرار دهد. راهکار ناچیز هزینۀ آنها، در دنیایی پر خرج و یک روش بازاریابی ساده، در دنیایی پیچیده و سردرگم.

تاریخچه بازاریابی پارتیزانی
پیشینۀ بازاریابی را می‌توان تا چهار هزار سنه قبل از میلاد مسیح دنبال کرد. یعنی زمانی که اولین مصری‌‌ها از پاپیروس برای نگارش پیام‌های تبلیغاتی و پوستر‌های دیواری استفاده کردند. در حقیقت، چیزی که ما به عنوان تبلیغات سنتی می‌شناسیم، به تدریج و طی قرن‌ها کامل‌ شده است. با اینحال، سررسید شکفتن آن به اوایل قرن نوزده میلادی بر‌میگردد.

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چگونه دنیای تبلیغات را دگرگون کرده است؟حتما بخوانید: بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چگونه دنیای تبلیغات را دگرگون کرده است؟
در آن سال‌ها، منظور اصلی تبلیغات به تدریج از درگیر کردن مخاطب و سرگرم کردن او، به سمت ارائه اطلاعات در باره فرآورده و خدمات یک شرکت حرکت می‌کرد. این سوژه آنقدر جدی شده بود که در دهه شصت، کمپین‌های تبلیغاتی صرفاً بر تبلیغات سنگین رادیویی، چاپی و تلویزیونی تمرکز کرده بودند و آژانس‌های تبلیغاتی سنتی صرفاً هدف داشتند مشتریان را مجاب به خرید کنند. و طبیعتا... مردم از این وضع خسته شده بودند. موعد تغییر فرا واصله بود.

guerrilla-marketing-book-novin

در 1984، بازاریابی به اسم جی کانرد لویسون، عبارت "بازاریابی چریکی" را در کتابی با همین عنوان معرفی کرد. لویسون در این کتاب، روش‌های جالبی برای رویارویی با روش‌های سنتی بازاریابی را ارائه عدل که بر آنها اسم بازاریابی چریکی را گذاشته بود. او منظور اصلی بازاریابی چریکی را، پیاده‌سازی تبلیغات نامتعارف با کمترین بودجه شدنی و کسب اطمینان از دریافت بیشترین بازخورد شدنی تعریف کرد. از نظر لویسون، کمپین‌های تبلیغاتی باید شوکه کننده، منحصر به فرد، زیرکانه و حتی گستاخانه باشند.

این روش، در دانشمند پر هزینه بازاریابی سنتی، راهکاری عالی برای بقا به کسب و کارهای حقیر ارائه می‌داد. در نتیجه، بسیاری از این تجارت‌ها به تدریح به این شیوه روی آوردند و در نتیجه، تفکر و نگاهی کاملاً جدید نسبت به بازاریابی پیدا کردند.

بازاریابی پارتیزانی به درد چه کسب و کار هایی می خورد؟
همانطور که دیدیم، هدف اصلی بازاریابی پارتیزانی آن کسب و کارهای کوچکی بودند که به تعقیب روش‌های ساده و مختصر هزینه برای جذب بیننده هستند. اما این گونه از بازاریابی لزوماً منحصر به تجارت‌های کوچک نیست و تا به حال، بسیاری از برندهای بازرگانی بزرگ نیز با موفقیّت متعلق به استفاده کرده‌اند.

در پیوستگی به بررسی روش‌های بکارگیری این نوع بازاریابی هم برای کسب و کارهای کوچک، و هم کبیر خواهیم پرداخت.

کسب و کار‌های حقیر چگونه از بازاریابی چریکی بهره‌گیری می‌کنند
بازاریابی پارتیزانی شاید برگزیدن واقعیت برای تجارت حقیر شما باشد. می‌پرسید چرا؟ هنگامیکه این شیوه بازاریابی به واقعیت پیاده شود معمولا با خرج مختصر و دسترسی بالا به مخاطبان موردنظر همراه است. این روش وانگهی عازم پسندیده برای متفاوت جلوه دادن کمپانی شما در میانی رقباست چرا که شما به عنوان شرکتی خلاق و متفاوت در ذهن مخاطبان خویش جای می‌گیرید و این به اعتبار تجاری شما کمک بسزایی می‌کند.  متخصصان بازاریابی درباره بازاریابی پارتیزانی خوب می‌گویند:

یکی از نمونه‌های سرشناس بازاریابی چریکی در کسب و کارهای حقیر پروژه ویچ بلایر (The Witch Blair Project) می‌باشد که بدست چند فارغ ‌التحصیل فیلم سازی از دانشگاه فلوریدا با بودجه‌ای ناچیز و یک دوربین انجام شد.

"این سه نفر گم شده اند" - تبلیغات کاملاً جدی فیلم ویچ بلیر
"این سه تن گم شده اند" - تبلیغات کاملاً جدی فیلم ویچ بلیر

آنها وب‌سایتی را طراحی کردند و در آن این شعار را نوشتند:

در اکتبر سنه 1994، سه دانشجوی فیلم سازی که برای ساختن یک فیلم مستند به جنگل‌های گرداگرد-نزدیکیها مری‌لند آمریکا رفته بودند ناپدید شدند. یک سنه بعد، دوربین آنها پیدا شد.

پیش نمایشی که در شبکه به به پخش شد پروا همه را به خویش جلب کرد. جاسازی کننده این برنامه از سازندگان این فیلم تقاضا کرد که وب‌سایت جدیدی برای این فیلم طراحی کنند زیرا که تمرکز بازدید کنندگان سایت آفرین از صفحه این فیلم مایه شده بود که برنامه‌های دیگر این شبکه کم تر به چشم بیایند.

کسب و کار‌های کبیر چگونه از بازاریابی چریکی استفاده می‌کنند
بازاریابی پارتیزانی اصالتا ایده‌ای بود که به کمک کسب و کارهای حقیر آمد اما این کسب و کارهای کبیر را از کاربرد کردن از این ایده باز نداشت. شرکت‌های بازرگانی گوناگون از بازاریابی چریکی به عنوان مکمل کمپین‌های تبلیغاتی خویش استفاده می‌کنند. بعضی از بازاریاب‌ها اعتقاد دارند که وقتی برند‌های سرشناس از بازاریابی چریکی استفاده می‌کنند، استراتژی آنها در درستی چریکی نیست چراکه این شرکت‌ها از بودجه بالایی برخوردارند و همچنان در موعد اتمام بازاریابی کمپانی آنها معروف است.

استفاده از بازایابی چریکی برای کسب و کارهای بزرگ دارای ریسک زیادیست. در مواردی تبلیغات چریکی آنها می‌تواند شکست بخورد و به یک بختک برای روابط عمومی این شرکت‌ها تبدیل شود. تجارت‌های کوچک‌تر می‌توانند با گمان راحتتر به بازاریابی پارتیزانی بپردازند چرا که مردم زودتر شکست تبلیغاتی آنها را فراموش می‌کنند.کمپین بازاریابی چریکی ناموفق

یک مثال ناموفق از بازاریابی پارتیزانی به فیلم Aqua Teen Hunger Force  از شبکه Cartoon Network  برمی‌گردد که به یک وحشت داخل شهری منجر شد. کمپانی بازاریابی چریکی مربوط به این پروژه پلاکاردهای LED یکی از کاراکترهای این این فیلم را در سطح شهر به طور پراکنده نصب کردند. این پلاکاردها در روز خاموش ماندند و در شب صریح شدند به خاطر همانندی این پلاکاردها به بمب مردم در سطح شهر وحشت کردند.

بازاریابی اجازه‌ای چیست؟ تاثیر بیشتر تبلیغات با کسب اجازه از مشتریحتما بخوانید: بازاریابی اجازه‌ای چیست؟ کارایی اغلب تبلیغات با کسب اجازه از مشتری
این برنامه نفدهای موافق و مخالف زیادی را از کارآزمودگان بازاریابی دریافت کرد و شرکت سازنده و کمپانی بازاریاب این پروژه مجبور به پرداخت دو میلیون دولار جریمه شدند.

guerrilla-marketing-failure-novin
یک پلیس در حال خنثی کردن پلاکارد تبلیغات چریکی فیلم "آکوا تین"

یک نمونه کامیاب بازاریابی چریکی مربوط می‌شود به کمپانی کوکا کولا. این کمپانی به کمک شرکت بازاریاب Definition 6 فیلم تبلیغاتی "ماشین خوشحالی" را طراحی کرد. در این ویدیو از یک دستگاه خرید اتوماتیک کوکا کولا که برای مشتریان خویش بیشتر از یک نوشیدنی خنک می‌انداخت گرفته شده است. این کلیپ در دانشگاه سن جان در برزن کویین نیویورک توسط پنج دوربین پنهان ضبط شده است.

این ویدیو به شکل ویروسی توزیع شد و بیش از چهار و نیمه میلیون نفر این کلیپ را در یوتیوب نگریستن کردند. این فیلم بیشترین نفوذ را در برزیل، مکزیک، ژاپن، و روسیه داشت.

تبلیغات چریکی و تاثیر آن در بازاریابی دیجیتال
اصول تبلیغات چریکی را می‌توان در بازاریابی اینترنتی نیز پیاده‌سازی کرد. ما می‌توانیم با یک هزینه کم، راهکارهایی پیدا کنیم که مخاطبان خویش را غافلگیر کنیم و نام خویش را در ذهن آنها حک کنیم. البته، برای این منظور بهتر است که شناخت حقیقت از فضای اینترنت پیدا نماییم و دقیقاً با ویژگی‌ها، مزایا و معایب بازاریابی آنلاین آشنا باشیم. که این خود یک بحث کاملاً گسترده است و به پست جداگانه خویش نیاز دارید. کوشش می‌کنیم بعدها به سراغ این مبحث نیز برویم.